2003年，黄书展成立了光联世纪，公司坐落在东莞。在中国互联网起步期，尚还没有MSP（管理服务提供商）的业务定位，但是对于一直致力于“只要好好实现交付，就能服务客户二三十年”的光联世纪，已是国内的第一代MSP。

十年之后，黄书展将公司总部搬到了深圳——希望将东莞模式复制到全中国。至于原因，黄书展说到，“东莞能数得上来的大型企业，都已经成为光联世纪的客户。面向未来，光联需要更大的挑战。”光联世纪创始人、CEO黄书展说。

转眼又是四年。2017年，光联世纪再次面临选择，这可能是三四十年来才会出现的一次底层技术转变。黄书展隐隐感觉到，传统路由器组网将会被SD-WAN（软件定义的广域网）取代，“光联世纪需要重新选择合作品牌，”黄书展说，“而且光联世纪只跟‘第一品牌’合作。”

从外资到华为价值观让两家企业不谋而合

谁是SD-WAN的“第一品牌”？

回述当年的市场格局。早期的SD-WAN市场，正在被寻求更新网络组合的老牌公司瓜分。更晚些时候，不同技术背景的外资企业，也开始在SD-WAN市场上发力。

此间，虽不好说谁是“第一品牌”，但至少光联世纪当时选择的余地很大。“我们对市场中13个主流SD-WAN品牌进行了测试。”在测试阶段中，华为的功能还在完善中，但光联世纪最终还是选择了华为。

“华为跟我说，再给我们一年的时间。”黄书展说道，“虽然过去我们在各个细分领域里，只跟‘第一品牌’合作。但是即使华为在当时还不是‘第一品牌’，我仍相信华为在通信领域的技术能力。”

黄书展相信，华为发力后，肯定能引领SD-WAN 领域迈向新的发展征程。接着，他又说：“而且华为一直坚持‘以客户为中心’，定位于MSP的光联世纪，更是信奉‘以客户为中心’”不谋而合的价值观，让两家企业走到了一起。

从“时常输”到“一直赢”建立SD-WAN三大关键能力

合作的旅程并非一帆风顺

在之后的两年时间里，光联和华为也输过不少项目。好在，当时大部分项目都还处在测试期，没进入实质采购阶段；好在，那时光联世纪的传统业务始终保持稳定。但在此期间也不是没有亮点。

2018年，光联世纪与华为联合推出“华为SD-WAN+光联整体服务”，通过融合华为产品和光联服务，双方在业内推出了首个“双网双机双应用”的智能组网产品。黄书展在此时便以认识到，SD-WAN的本职是“产品+服务”。

随后，在华为全联接大会2018期间，光联世纪又作为当时唯一的SD-WAN服务商，出席了华为SD-WAN发布会。“这也带动了光联世纪的品牌影响力提升。”黄书展说。

真正的改变出现在2020年。

“当时，华为拉着光联世纪近十名工程师到南研所，一个功能、一个功能的对标，一个痛点、一个痛点的解决。”黄书展回忆道：“两周之内，光联与华为联合确定了所有功能的研发顺序。两个月之后，首批功能上线应用。”

自此之后，光联世纪就“一直赢”，业务范畴也从民营企业，拓展至央国企市场。在此过程中，光联世纪进一步提出，企业选择SD-WAN服务的三大关键要素——即技术服务能力、资源管理能力和365全天候运维能力。

究其原因，SD-WAN方案是由硬件、软件、网络组成，其中网络又必须附加服务。所以华为与光联是天然的合作体，而市场中大多数SD-WAN解决方案，缺少网络服务，更缺少像光联世纪这样的合作伙伴。

“我们曾经碰到过友商半价抢市场，但用户在试用数月之后，还是选择了华为。”黄书展说：“因为他们忽视了服务，忽视了服务合作伙伴。”黄书展说。

一路走来，光联世纪既是资源管理服务商，也是技术服务商，更是运维管理服务商。目前，光联骨干网已在全球构建了219个PoP节点，覆盖全球主要市场和国内300余个主要城市。同时，光联世纪的百余名技术工程师，可以为用户提供7×24的全天候服务。而位于东莞的运维中心，正是所有服务的后盾。

从产品到服务构建起差异化优势的“护城河”

黄书展提到，光联世纪既是华为的伙伴，也是华为的客户。其业务模式是，找技术领先的产品合作，做到“自己造的降落伞自己跳”，并将产品转变为服务的抓手，向用户交付最好的服务。这也正如黄书展所说：“光联世纪不仅只跟‘第一品牌’合作，而且自身也要成为顶配。”

2020年，光联世纪在市场中崭露头角。“当时，不只一家品牌找到我们寻求合作，甚至用户也要求过光联世纪为其他品牌提供服务，”黄书展说：“但我们都拒绝了。”在黄书展看来，聚焦华为是一种战略决策。唯有做透产品，将双方的合作从市场营销上升至更深层的联合研发，光联才能创出更大的天地。

2022年，光联世纪成为华为CSP五钻（数通&安全）认证服务商，这已经是华为服务认证的最高级别。“因为光联世纪是在给客户提供长期服务。”黄书展特别强调是“长期服务”。

华为发展SD-WAN服务商时，也要拉上光联世纪。即使这些SD-WAN服务商，也可能与光联世纪存在竞争关系。但每次出席这样的活动，黄书展都说：“没关系，因为华为产品经理经常跟我说，光联世纪对华为产品的解释更有说服力，光联世纪更懂客户的应用场景。”

从SD-WAN到SASE做到自己造的降落伞自己跳

在联合研发的旅程中，光联世纪遇到了数据通信安全产品。黄书展回忆，面对这一次的合作机遇，起初他也充满犹豫。“中国有近600家安全企业，大到几千人，小到几十人，市场太繁杂了。”这也让光联世纪一直不太敢真正接触安全产业。但在2023年，又一次机会摆在光联世纪面前。

在SD-WAN逐渐取代传统路由器组网之后，通信产业又迎来了一次技术变革，网络与安全趋于融入。典型的方案即是，SD-WAN与SSE（安全服务边缘）逐渐融合形成SASE（安全访问服务边缘）。这使光联与华为的合作，更进一步。

“最开始，华为只希望在‘线路+天关’之外，附加网络服务。”黄书展说：“之后，华为和光联更希望将解决方案标准化，并进行规模化复制。”

2024年，双方签署安全战略合作协议；2025年，华为和光联共同推动华为星河AI融合SASE解决方案实现了安全的全面升级。3月，在华为中国合作伙伴大会的现场，华为数据通信产品线携手光联世纪，共同发布了面向MSP、政府、教育、金融等行业的全新华为星河AI融合SASE解决方案，助力企业构筑端到端网络安全体系，携手实现商业共赢。黄书展告诉我们，“在此期间，双方共同进行了场景研发，所有的新功能在上线之前，都要在光联世纪东莞研究中心进行测试调优。SASE解决方案这顶降落伞，光联和华为一起建，一起跳。”

正因如此，不管是在公司总部，还是分支机构，或是在云中心，完整应用场景的SASE解决方案得以迅速形成。此过程中，光联世纪集中于场景研发，并提供网络资源，华为聚焦在产品核心功能研发。

更广阔的市场由此被打开。而对于双方合作的未来，黄书展说：“光联世纪希望用户在相信我们网络服务能力的同时，也相信我们的安全服务。光联世纪希望通过与华为的合作，实现业务全球化，并将为此提供更高效的网络与安全服务。